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法律服务是一个强需求驱动的市场，有强烈需求就有交易。

有没有遇到过这样的客户：你非常优秀，很专业，但我们现在不需要你的服务…...

撇去敷衍成分，理论上来讲，这类客户是认可你的，但他现在没有需求，平时也不会想起你，我们把这类客户群体称为隐性需求市场。

面对这些人，我们要拿他怎么办？放弃？静静等待被“翻牌”的机会？这样一定会错过很多业务！什么都不做，你跟潜在目标客户只会相忘于江湖。

你应该激活他们。只有激活这片市场，你才能看到蓝海，挖掘更多的案源。

当然，若要创造新的需求，有一定难度。最好的方法是，让他们在产生需求的关键瞬间，第一时间想到你！

当你不渴或的时候，看到水并不会有任何冲动想买，看到农夫山泉的广告也不一定想买。但你总有渴的时候，如果你总是都看到农夫山泉的广告，在你产生需求时，首先想到的肯定是农夫山泉。

律师要占领隐性需求市场，就要在潜在客户产生需求前被他们牢牢记住，成为他们需求帮助的第一候选人！

那要如何实现呢？几点建议：

律师一定要定期与客户接触，设计不同的机会，邀请他们参与及交流。

你在积累了一定专业经验后，也可以利用业余时间去钻研一些新的业务领域，或热点法律问题，然后在需要的时候，去持续不断地为客户提供有价值的内容，为客户赋能......总之，底层规律就是不要让客户想不起你，确保他们的隐性需求在苏醒的第一眼就能看到你，并对你产生天然的信任感！

虽然我们没办法猜测潜在客户什么时候产生需求，但可以做到在他们产生需求时以最快的速度得知这个消息，比竞争对手抢先一步评估，然后争取合作机会。

而要快速掌握这些信息，你需要掌握潜在客户的“重要联系人”。比如你的客户是企业，那么这个重要联系人不一定是最高领导，你可以打听一下相关“话事人”，只有这个人才能给你提供最关键的信息，同时也更方便交涉和打听。

刷存在感是一个很重要的营销动作。

为什么很多大牌会花大钱去请代言人，各种大幅广告、网络视频广告铺天盖地，他们也不知道隐性需求市场成员的需求什么时候能显现出来，但让目标群体无论是逛街还是上网，还是看电视，都能看到他们，总不会错！

一个懂营销的律师一定会重视，线下讲座、线上广告、媒体节目嘉宾、直播开课等等，只要是个可行的渠道，都别放过。

针对隐性需求市场展开实际销售需要时间，你要成为目标客户最值得信任的那一个。

对于专业服务来说，所有推广方式大多停留在加深印象的层面，你必须赶在需求出现之前和潜在客户建立起强信任关系，强到对方在面对突发事件时一定会第一时间想到你。

而要建立这样的关系并不容易，也很难有捷径，因为涉及信任，就必须真诚。只要你持之以恒地与他们接触，加强服务深度，你会获得成功，但首先你要坚持，这是关键。

其实，隐性需求市场是律师需要重点挖掘的蓝海，都是为了唤醒这片市场，我们做各种各样的营销动作。但所有营销的关键都是在于抓住潜在客户的关键瞬间，也就是敏锐察觉他们产生需求的时刻，并在此前将自己的品牌和服务刻入他们的印象里。

一句话总结就是：一定要进入他们的候选名单！

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