网律营销官网

最近网上流传一道据说是腾讯的面试题，如下

 “如果让你推销一把刮胡刀给张飞，你要如何推销？”

类似这个题，还有一个我们更熟知的，如下

“有两个销售，想要去非洲卖拖鞋，结果去到非洲一看，发现这里的人都光着脚走路，一个销售认为没有市场，另一个销售认为市场非常大”。

以在“非洲卖拖鞋”的例子，好像两个销售都有道理。

在“给张飞卖刮胡刀”的例子里，有人说可以卖给张飞刮胡刀，去刮别人的胡子；还有人说向张飞宣传留胡子的坏处，然后说服他买刮胡刀。

在上面例子里，不同的答案，似乎讲的都有道理，但是区别在哪里？针对这个问题，我们进行深度思考，总结出客户需求的三个阶段。

一、客户需求的三个阶段

我们把客户需求的难易程度和收益关系做了张图，客户需求的三个阶段，如下图所示：

1. 跟随客户

跟随客户，倾听客户声音，观察客户行为。以客户对法律问题现有的认知或者交谈中反馈的问题，作为切入点。

跟随客户，是律师提供法律服务的初级阶段，也就是客户反馈什么问题就解决什么问题；客户现在是什么状态，就围绕现有客户的状态去做解决方案。在这个阶段虽然可以解决客户问题，但是收益微薄。

在“给张飞卖刮胡刀”的案例中，跟随客户是什么样的状态？

我们看看张飞所处的环境和认知：

（1）处境

在三国时期，男子有蓄须的习惯，因此每个男子都有胡子；张飞脸上长得胡子比较随意，不是很好看，络腮胡子，让人一介莽夫，再来看三国良将关羽，因一把漂亮的胡子得到“美髯公”的称号。

（2）认知

毛发是为一身之仪表——古人视“美髯”为极品男人的标志；

身体发肤，受之父母——古人伦理观念的认知，不可轻易剃去胡子。

在跟随客户这个阶段里，如果我们受限于“身体发肤，受之父母”的伦理观点和认知，如果我们直接卖给张飞使用刮胡刀，显然行不通，而把刮胡刀卖给张飞用于犯罪处罚行刑这个场景难度就小很多。在这一阶段，推广难度小，但是由于应用场景过于狭小，产生的收益不多。

2. 比肩客户

比肩客户，也就是我们律师“化身客户”。

律师需要有同理心，需要代入客户当前所面临的法律问题场景，来理解客户希望从律师身上获得什么、客户在请律师过程中存在哪些障碍。

当然，“化身客户”是需要一定的素养和能力的，这种素养和能力来源于一定程度跟随客户的积累，也就是倾听客户声音，观察客户行为。有了跟随客户的前提，才能够真正的比肩客户。要不然会容易陷入一种“想当然”的状态。

再回到“给张飞卖刮胡刀”的例子，在比肩客户阶段应该怎么做？

我们尝试一下化身张飞，相处于同一个时代，关羽有“美髯公”的称号，张飞难道不想要这种称号？爱美之心，人皆有之。在不完全否认“身体发肤，受之父母”的前提下，我们不去建议张飞完全把胡子刮掉，而是建议他做相应的修剪和整形，即去掉不美的部分，同时也成就张飞一个“美髯公”的称号。

从这个角度出发，刮胡刀就不再是一个刑罚工具，而是一个修饰男人仪表的器具（这才是刮胡刀应该具有的用途），此时，客户购买、使用的驱动力将远远高于后者。

但是，这里需要让张飞认同，对胡子进行修剪和修饰是具有一定难度的。

3. 引领客户

引领客户，需要在深入理解客户需求本质的前提下，给出最佳的解决方案。

有一个很出名的案例：

客户从所在地A到目的地B，其现有的交通工具是马车。那么客户在乘坐马车的过程中很可能会抱怨轮子不好坐着颠屁股、马跑的不快。

如果是跟随客户，出现什么问题，解决什么问题，提供的解决方案就是换一匹马或者换修轮子；

如果化身客户，站在客户的角度考虑问题，解决方案就是给客户提供一辆更快更平稳的车，这个时候不需要考虑马的快慢、轮子的质量，我们可能会提供一辆汽车；

如果是引领客户，真正考虑到客户需求的本质，我们得到的答案将不再是一辆更好的马车或者是一辆汽车，而是一种更快更舒服从A地到B地的方式。可供想象，可供方案的空间就更大了——我们可以为客户提供飞机，船，或者更先进的交通方式。

引领客户，往往需要颠覆客户现有的习惯或认知，因此需要花费大量的时间去教育客户，成功率也比较低，但是一旦成功，其收益是巨大的。

再回到三国时代，我们思考一下，为什么须眉会成为评判男子的一个标准？因为其是一种雄性的代表，就像雄狮的鬃毛。但是，在三国冷兵器战争时代，真正应该作为评判一个男子的标准应该是力量、战斗能力，而不是胡子。相反，因为留胡子，很容易藏污纳垢，士兵将更容易生病。显而易见，行军千里，战斗力不是损失在真正与敌军对抗的战役中，而在疾病。

在这这个角度向张飞推销刮胡刀，他购买的很可能不仅仅是一把刮胡刀，而是整个军队数以万计的刮胡刀。

二、总结

我们再看“非洲卖拖鞋”的例子，认为没有市场的是跟随客户，认为市场很大的是引领客户。

两个人讲的都没有错：

1、 认为没有市场的销售，不需要在此投入太多的精力，可以把精力放在对拖鞋已有一定认知的市场，但这种市场竞争也必然激烈，收益较低；

2、认为市场很大的销售，前期需要付出巨大的代价，教育客户，在客户的脑海里建立起需要拖鞋的认知，但如果成功，他面临的将是一个蓝海市场，收益无限。

我们律师在给客户提供服务的时候，要分析客户需求的三个阶段，从而最大化收益。如果我们律师能够针对这三个阶段综合考虑，根据当事人现状的发展，提出完整的解决方案，采用不同的服务战略，我们律师的投入一定可以产出更好的收益。

扫一扫识别二维码，为您提供免费的需求诊断。