网律营销官网

相对而言，律所营销是一个比较新的专业。之所以特意用“专业”这个词，是因为现在已经出现了很多经验丰富、学历较高的专业人士，他们都已经把律所营销作为了自己的职业。

自 1977年Bates v案之后，这个定义在美国产生。亚纳桑那州最高法院通过了第一份修正案，批准律师为他们所提供的服务做广告。20世纪80年代初，尽管他们并不愿意公开这个事实，我们开始看到有些律所雇佣专门的人来解决“市场”问题。1985年，法律营销协会(LMA)的第一次会议在圣弗兰西斯科举行，当时有25人参加了会议。如今，LMA已经有将近3000名会员。

在过去的25年里，我们已经看到已发展成熟的律所营销及业务拓展项目。一般来说，选择了这种方式的律所都经历了非常明显的五个阶段——每一个阶段都建立在前一个阶段的基础上，并且有变得越来越复杂的趋势。

尽管不是最权威的理论，然而这五个阶段全面地回顾了律所营销行业的发展。

第一阶段——传统阶段

对于一些律所来说，引进基本的市场营销概念是令人头疼的事情。律师并不赞同或理解将营销作为一门科学的观点，并且他们不会提供任何有助于成功营销的支持或资源。第一步是非常基本的，而且往往会把律师本身排斥在外。

他们由以下各项组成： 姓名地址录：主要是Martindale Hubble。这些目录一般很长，不同位置的定价并不重要; 单一的布局和证券发行公告：就算一家律所在做广告，他们也通常没有战略性的沟通计划。他们甚至通过证券发行公告来获得法律界对其业务增长及重大业绩的认可; 公告：有新的合伙人加入时，他们会给客户发送零散的邮件; 简单的客户娱乐活动：午餐，或者是运动，但是都不是事先安排的，也不会继续建立合作关系; 简单聚会：家庭招待会、鸡尾酒会; 社团组织：一些律师参加了某些市民组织，但是他们事前仍然没有提升自身影响力的计划。

一般说来，这一阶段的营销活动是被动的，完全以工作为导向且没有重点，同时也没有跟踪。如果一定要衡量成功的话，那么成功与否就是由任务的完成情况来衡量的。

第二阶段——推广阶段

在第二阶段，我们开始看到律师在与营销抗争。他们可能已经认识到营销的价值，但是还没有真正地理解。他们开始变得更加主动。然而，他们始终不认为市场营销是商业活动中不可缺少的一部分，而只是把其当成级别较低的管理员就可以完成的任务。尽管律所已开始主动，律师还是放弃了完成营销工作的职责。在这一阶段，真正推动进程的却是来自内部的动力，这一动力强调的是销售，其价值是由律所所理解的标准来衡量的。 在本阶段，律所也许从不会用“销售”这个词，他们依然非常单纯，始终不明白市场营销其实是一门有益的科学，而且应当是商业活动中的一种职业，而不仅仅是一项支持工作。此时，成功的衡量标准应当是数字：有多少业务通讯、研讨会等等。

小册子——我们看到律所对小册子的使用率有了惊人的提高。每个人都希望通过对小册子的包装来胜过其他人。这时的小册子都是律师自己写的，并且都在以自己的方式向世界宣告他们有多么棒; 业务通讯/简报/通报——同时，人们开始利用纸质的业务通讯、简报及通报。律所印刷了大量的简报，却漫无目的地使用着——只是将这些东西发给每一个人; 研讨会——客户研讨会有所增加。然而，衡量成功的标准仍然是研讨会的数量。在研讨会之后，律所不会有任何的跟踪，也不会总结客户对研讨会的印象及客户的购买习惯; 文章和演讲——一些律师开始写专业文章，并且会做一些演讲。然而，当他们的文章或演讲不再新鲜的时候，她们迅速放弃了这种方法; 邮件列表——我们技术手段也起到了一定的作用，律师试图获取部分对营销有用的数据。典型的第一步便是邮件列表的出现; 营销规划——尽管许多律所都没有将其附加到律所商业战略规划中，然而最初的律所范围内的营销规划在此时出现了 律师培训——许多律所认识到他们的律师并不知道如何在法学院表现得像一个生意人，于是他们开始对律师进行基本的商业技巧培训。

第三阶段——市场驱动阶段

第三阶段是一个转折点也是更深入的阶段。

律所开始认识到，他们所作出的营销活动应当以客户的需求为中心，使客户成为这一过程中非常活跃的参与者。此时律所才懂得，成功是指满足客户当前和预期的需求、能够意识到潮流及影响该行业的外部因素。这是买主的市场：减少成本的压力、竞争、客户所要求的质量等等。然而，尽管他们认识到了这一点，可还是不知道要如何将其付诸实施。 {{{当营销行为越来越接近既定目标时，衡量成功的标准也开始有了变化。营销行为可以通过以下指标来衡量：增长的收入、满意客户所占比率以及每一行为对于既定销售目标的接近程度。

结果，真正发生的是由传统的营销和沟通模式到关系营销的转变。我们看到，律所从企业界借用了4P理论(地点、产品、价格和促销)，开始了一场运动。该模式的发展是以吸引客户为导向的，与客户建立关系，以便达到双方的经济目的。他们开始由狭隘的交易观念向建立有价值的合作关系转变。

衡量标准也开始变得更复杂，利用内部资源来分析收益性： 研究——如今，律所对于某些前沿的课题进行研究，以帮助他们做出合理的商业决定，发展较完善的律所一般从三个方面进行研究：

◆客户调查/拜访：了解客户的看法，看看客户是否满意，并采取措施修正存在的问题;

◆市场调查：保证了解自己所在律所在市场所处的位置;

◆内部调查/稽核：了解律所成员对律所的看法;

◆确定预期的目标——借助外界的信息确定合适的预期目标;

◆各种广告——进行广告竞争，以达到宣传律所的效果;

◆公共关系——采用灵活的公共关系技巧，使律师被人称道为专家，并且发表文章。

◆社团/公民活动——这些活动都是由律所赞助和支持的;

◆品牌——将公司的形象作为一种资源，经验更丰富的律所会不止一次的品牌定位，并且使内在的文化与外部品牌达成一致;

◆内部沟通——确保律所的所有成员都参与其中，都了解外部信息，并且与之保持一致。

第四阶段——战略阶段

最后，律所根据市场营销来为他们的未来定位，这是强有力的指导力量。律所如今开始使用“商业发展和销售”这个术语。营销变成了商业活动中不可或缺的一部分。专业的销售主管和业务拓展总监成为了典范，并且这些人一般都是律所的管理层。

重点不仅仅在于做新的业务，而是要做正确的业务。如今衡量的标准是复杂的——挑剔的客户关系管理和实际的管理事务。因为我们有新的技术，所以我们可以衡量我们的效率，并且希望可以看到市场份额占有率的增长、客户添加的新律所服务的数量、客户满意度的基准、竞争性价值的分析和跟踪及新产品和服务的发展：

合理的数据库(为商业决策提供统计信息)——充分结合其他律所软件，以查询所有客户的信息调研工具——律所仍然聘请了第三方的研究机构，但是他们利用商业数据库和工具(例如LexisNexis Market Intelligence)进行发展良好的内部调研;

联合项目管理——聘请最有经验的研究机构来决定市场份额及潜能;

客户特定服务计划——对最有价值的客户进行特定营销计划，此时是一个开端;

业务拓展和销售培训——律所请来专业的销售人员来教授销售们一些好的销售原则;

特别计划——妇女组织和多种计划; 间接材料——他们仍然会做小册子，但是他们如今将重点放在客户身上，而不是律所。

第五阶段——企业化阶段

本阶段与其他阶段最大的不同在于，本阶段采用了直接针对重要客户的项目。企业界应用战略账户管理已有数十年，同时许多律所也采用了他们自己的战略或重要账号管理。赔偿系统开始转变为鼓励团队方式，成员们将为其在团队中的个人角色得到赔偿。

这些律所的主要特征包括：

◆注重最高一级的客户，销售基金仅用来对该部分客户的支持；

◆对于利润极限的清楚认识；

◆对律所成员的商业拓展培训(包括工作人员在内)；

◆律所范围内的客户服务项目;

◆每季的活动/商业计划；

◆常规的客户调查和拜访；

◆为客户提供“增值”产品；

◆愿意与客户承担风险；

◆为实践团队和个人制定市场和业务拓展计划。